Was ist Sales Enablement?
Den Vertrieb mit Inhalten, Daten und Werkzeugen ausstatten, die Abschlüsse leichter machen.
Sales Enablement im Detail
Sales Enablement schließt die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb: Während Marketing meist für die Gewinnung von Kontakten zuständig ist, sorgt Sales Enablement dafür, dass der Vertrieb damit auch tatsächlich abschließen kann – etwa durch passende Argumentationshilfen, Vergleichsunterlagen, beantwortete Einwände oder Informationen zum Reifegrad eines Leads. Dazu gehören auch technische Werkzeuge wie CRM-Systeme oder Lead-Scoring, die dem Vertrieb zeigen, welcher Kontakt gerade wie priorisiert werden sollte. Anders als reine Lead-Generierung, die auf Menge und Qualität der Kontakte zielt, geht es hier um die Qualität des Verkaufsgesprächs selbst und um eine engere Abstimmung zwischen beiden Abteilungen.
Was heißt das für Ihr Unternehmen?
Häufig generiert Marketing Anfragen, die im Vertrieb liegen bleiben, weil relevante Informationen fehlen oder der Lead zu spät bearbeitet wird. Schon einfache Mittel helfen: ein gemeinsames Dokument mit den häufigsten Kundeneinwänden und passenden Antworten, oder eine klare, schriftlich festgehaltene Vereinbarung, innerhalb welcher Zeit ein neuer Kontakt kontaktiert werden muss und wer dafür verantwortlich ist.
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