Was ist Sales Funnel?
Der strukturierte Verkaufsprozess vom Erstkontakt bis zum Abschluss – jede Stufe messbar, jede Übergabe definiert.
Sales Funnel im Detail
Während der allgemeine Funnel die groben Marketingphasen beschreibt, konkretisiert der Sales Funnel den Prozess ab dem Moment, in dem aus einem Interessenten ein greifbarer Lead wird: Erstkontakt, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung, Abschluss. Jede Stufe hat eine definierte Übergabe, meist zwischen Marketing und Vertrieb, und eine messbare Erfolgsquote, mit der sich Engpässe identifizieren lassen. Anders als die Pipeline, die einzelne, konkrete Verkaufschancen abbildet, beschreibt der Sales Funnel das Modell beziehungsweise den Prozess dahinter, nach dem diese Chancen bewertet und weiterbewegt werden. Ein klar definierter Sales Funnel verhindert, dass Leads zwischen Marketing und Vertrieb unbemerkt versanden, weil niemand eindeutig zuständig ist.
Was heißt das für Ihr Unternehmen?
Der klassische Schwachpunkt liegt an den Übergängen: Ein Lead aus der Werbekampagne wird generiert, aber niemand fühlt sich klar zuständig für das Nachfassen – und die Anfrage versandet. Wirksam ist es, für jede Stufe des Sales Funnels genau festzulegen, wer wann welchen nächsten Schritt übernimmt, und diese Übergaben schriftlich zu dokumentieren. Schon eine einfache Checkliste pro Stufe verhindert die meisten verlorenen Anfragen in kleinen Vertriebsteams.
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